湖北放心粮油“一张网”运作详解

发布时间：2014/9/17 10:15:00

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     2014年，全省共成立了武汉、襄阳、宜昌、荆州、黄冈、孝感、荆门、黄石、十堰、咸宁、随州、鄂州、恩施、枣阳14家地域性“湖北荆楚粮油区域性有限责任公司”，对仙桃、天门、潜江实行了直接配送业务，按照2014年湖北荆楚粮油工作计划完成了股东会制定的一年内完成全省放心粮油全覆盖的工作，而各地市州的区域公司，更是这全省放心粮油“一张网”的支点所在，区域公司的成立代表着我省放心粮油市场体系已逐渐规模。下面我就区域公司的运作和连接各配中心作如下讲解：


“放心粮油一张网”关系图

（二）“五个统一”（统一采购配送、统一店名标识、统一经营方针、统一服务规范、统一质量承诺）。
只有坚持并执行统一标准，才能形成规模效应和品牌效应，才能让每个参与者受益。
1、统一采购配送。
         省荆楚粮油公司、区域公司依据采购计划申请，对加盟县（市、区）配送中心（公司）及区域内放心粮油连锁店直营店采购的粮油商品进行配送；各县（市、区）配送中心（公司）依据采购计划申请对辖区内放心粮油连锁店直营店的粮油商品进行统一配送（放心粮油连锁店加盟店仅限于配送经营的粮油类商品）。配送过程中可由湖北荆楚粮油股份有限公司按照高效、便捷原则指定产品供应商，将商品直接配送到指定配送中心（公司）或连锁店。
——省荆楚粮油公司汇总各地采购需求后，向供应商订货，并根据“就近配送，最佳线路”的原则，要求供应商将商品直接配送到各区域公司配送中心；武汉市区域，由武汉中心库配送至各区域配送中心。
——各区域公司配送中心根据订单，负责向所属区域内的下级分拨中心及直营店、加盟店进行配送。

2、统一店名标识。全市所有粮油配送中心（公司）及放心粮油连锁店直营店、加盟店的店名、编号、图案标识、店面装修、店内陈设、配送车辆、车辆涂装、店内广告等依据湖北荆楚粮油股份有限公司提出的标准，统一规范。
3、统一经营方针。以“吃湖北粮，品荆楚味”为己任，快速打造湖北放心粮油“一张网”，服务全省粮油加工企业，为全省粮油产业化企业提供一个全新、顺畅、完善的销售平台，提高湖北粮油产品市场覆盖率和品牌影响力。服务广大消费者，让全省人民吃的健康、吃得放心，提升湖北粮油品牌的知名度和竞争力，做响“湖北粮”品牌。
4、统一服务规范。各区域配送中心（公司）和放心粮油连锁直营店、加盟店在经营中要建立统一的明码标价、售后服务、卫生管理、索票索证、购销台帐等管理制度，做到热情服务，规范经营。
5、统一质量承诺。各区域放心粮油营销体系实行统一的经营承诺制度、商品质量管理制度、消费投诉处理制度、不合格商品撤柜召回制度等，保证商品质量，确保消费安全。
（三）做响“荆楚粮油”品牌价值。
     1、品牌价值，做出“荆楚粮油湖北放心粮油”的品牌价值。建立“荆楚粮油”的根本宗旨便是提高湖北粮油的市场知名度和影响力，做响“湖北粮”品牌，让全省人民吃到优质、安全、健康粮油。“为让“一张网”能够正真的铺开，在全省乃至整个粮油市场能够站住脚跟，既然和大家一起出资组建了“荆楚粮油区域公司”，那我们就一起做好“荆楚粮油”品牌，抱团取暖，结束原来各个公司单打独斗、个体经营、单一品牌的经营运作模式，让“荆楚粮油”品牌打向整个市场。
     2、品质保障，让“荆楚粮油”等于“放心粮油”。以现行有效的15项主要粮油质量标准、5项粮食卫生标准及相关食品安全标准为基础。经过省、市粮油质检站等国家相关质检机构检测合格的粮油产品，按程序进入荆楚粮油“放心粮油”产品目录库，实行动态管理，优质产品及时进入，不合格产品随时淘汰。湖北荆楚公司开发了“粮油产品质量可追溯系统”，消费者购买时只须扫描商品条码或者二维码，即可调出相关资料。省粮油质检中心、省荆楚粮油公司对进入目录库的产品实行质量监测及不定期抽检，质量不达标产品，将撤出目录，产品检验结果在“湖北放心粮油网”上予以公示。让广大消费者吃到健康、放心的湖北粮，让老百姓感受到“荆楚粮油”就等于“放心粮油”。
    3、品类专业，要达到三个“70％”。放心粮油市场体系的根基便是“真正”的放心粮油连锁店，而不是便利店和小超市。所有放心粮油连锁直营店、加盟店经营必须逐步达到3个70%，即：店内经营面积70%以上经营粮油及其副产品；经营的产品品种70%以上为粮油及其副产品；经营的粮油及其副产品中湖北粮油品牌逐年提升到70%以上。
    4、品牌维护。加强对终端网点的标准体系建设，深入到产品终端监和产品市场监测，做到对门店的陈列、服务和销售战术指导。各区域公司要定期、不定期的开展市场巡查、用户走访、门店抽查，共同维护好“荆楚粮油”这个品牌，对于放心粮油市场经营资格实行动态管理，各区域公司要主动和当地粮食行政管部门联系，做到每年对放心粮油配送中心、放心粮油连锁店经营资格进行1次复审，不合格的取消“湖北放心粮油”挂牌经营资格，维护品牌体系健康。
二、全省放心粮油市场体系建设现状
    2012年省财政厅、省粮食局共投入资金1200万元、2013年投入资金4600万元，2012和2013年共建成2家成品粮油批发市场、42家放心粮油配送中心、368家放心粮油连锁店；2014省财政厅、省粮食局投入资金5500万元，年共建成46家配送中心、424家放心粮油连锁店（省局任务50家配送中心、500家放心粮油连锁店），截止目前通验收，获得财政补助资金的共有88家放心粮油配送中心，736家放心粮油连锁店。
2015的省财政局、省粮食局将继续投入5500万元补贴资金，支持15家放心粮油配送中心，1264家放心粮油店，全省建设目标最终达到103家放心粮油配送中心、2000家放心粮油连锁店，形成遍布全省的“放心粮油”市场终端。
      而各区域公司目前存在的现状：全省已建成的放心粮油市场体系中，存在各配送中心各自为政、配送中心配送能力弱、门店管理混乱等情况。为此，按照政府引导、市场化运作的原则，我们发起并参股设立“荆楚粮油区域性公司”，集中所属各配送中心的要货量，强化品种、强化覆盖、强化配送、强化质量、强化服务，让每个配送中心成为所在县市区的“最大放心粮油经销商”之一、每个区域公司成为所在地市的“最大放心粮油经销商”之一，总体思想是要打造荆楚粮油这个创新渠道品牌。
三、区域公司的定位
    根据从厂家商品的起运量、减少物流成本的原则，我们在经过实地论证后，拟通过设立区域性公司连接、已建成的和建成的配送中心、门店来对接。各区域公司的任务，就是把各区域目前已建成88家放心粮油配送中心，736家放心粮油连锁店连成一张网。
（一）区域公司对接模式。
1、组建区域公司模式。按照 “1+X”模式，在全省大部分地市州建立区域性“湖北荆楚粮油股份XX市州有限责任公司”，承担各地区配送中心、连锁店建设与经营”。
2、直接对接配送模式。为减少层级，也可与部分省直管县（市）等配送中心直接对接，完成采购配送等各项业务。对于供应量大、人口较多、较为偏远的县（市区）视情况直接对接，完成采购配送结算等各项业务。
3、市州独自经营模式。对于某些地市州的合资公司，采取先立足于本级做出影响，再扩大范围自愿进行整合。
4、跨区域合作模式。打破地域界限，跨地区参股区域公司。如恩施、林区等偏远销区，引入大型粮油加工龙头产业化企业或大型商贸公司参股，派人员进入管理团队，帮助规划市场、开拓市场。
5、市（县）经济合作模式。咸宁荆楚公司只有好吃佬食品有限公司与我公司两家股东组成，其所辖六个县（市、区）配送中心不入股，采取各投资10万元到区域公司，形成经济利益关系，年底由该公司控股方按投资额的固定比例回报各配送中心。
（二）主体地位。
新组建的各区域公司自主经营，独立核算，自负盈亏，独立法人。湖北荆楚粮油公司与各区域公司及其所属配送中心只是经济关系，不存在隶属关系。仅按出资比例行使股东权利，参与参股公司即各区域公司的经营决策和运营监管，保障公司利益。
（三）区域公司的市场网络。
1、直营店。设立配送中心（连锁店）的资金、经营人员全部由区域公司或县（市）配送中心负责。直营店的所有权和经营权均归属区域公司或配送中心，实行直接经营与管理。
2、特许加盟。设立配送中心（连锁店）的资金、经营人员全部由加盟者负责。加盟者与属地区域公司签订协议，取得授权，统一商标、商品、服务和经营模式。
3、合作加盟。设立配送中心（连锁店）的资金、经营人员全部由加盟者负责。湖北荆楚粮油公司只授权使用湖北放心粮油标识，仅在外观形象上予以统一，接受服从区域公司的管理、采购和配送。
（四）采购结算。
1、自主采购，依托省荆楚粮油公司“ERP”信息化平台，区域公司收集全国、全省及本地优质的粮油商品，依据当地市场需求，自主提出采购计划。进入目录库的所有产品，所有连锁店均可在信息平台的产品目录内查阅，并可根据各自需求在信息平台上自由采购；各区域公司汇总所属连锁店采购需求信息，向总公司发出采购信息；总公司汇总各区域公司采购信息，向供货商统一订货。省荆楚粮油公司根据区域公司采购申请计划，定期向生产企业组织采购，配送到区域公司（配送中心）。
2、结算方式。①所有采购产品的结算均由荆楚总公司向供应商进行统一结算；②荆楚总公司负责与各区域公司（配送中心）进行商品结算；③各区域公司负责与各区域内的配送公司、分拨中心、直营店、加盟店进行商品结算。
（五）配送流程。
1、总公司汇总各地采购需求后，向供应商订货，并根据“就近配送，最佳线路”的原则，要求供应商将商品直接配送到各区域公司配送中心或门店；武汉市区域，由武汉中心库配送至各区域配送中心。
2、各区域公司配送中心根据订单，负责向所属区域内的下级分拨中心及直营店、加盟店进行配送。
（六）盈利基点。
1、大宗团购、企事业单位采购、学校等单位的配送收益；
2、直营店经营收益；
3、加盟店加盟收益；
4、合作店经营收益。
5、各级财政的补贴收入；
四、区域公司与配送中心建立对接关系
（一）已建并入。
2012～2014年间已建成的88家必须完成和“湖北荆楚粮油☆☆有限责任公司”的（配送中心）完成对接，否则不予授牌或摘牌。县市区级新建立的配送中心为不影响项目申报，对外也称为“配送中心”（内部称：分拨中心）。
（二）新建规范。
每个地市州的区域“湖北荆楚粮油☆☆有限责任公司”建设一家直属配送中心，如果各县市区粮食部门拟申报建设新的配送中心，我们建议由所在的地市级区域“湖北荆楚粮油☆☆有限责任公司”为主体建设，对于各县（市区）粮食部门选择自建的配送中心，可以和各区域公司合资建设。各县市区的原配送中心（分拨中心）接受区域公司的统一配送和统一管理，人财物也可单独核算。
（三）配送主体。
所属配送中心配送范围为所在地市级的城区及周边县市区。按照物流高效、便捷、节约的原则，区域分公司所属配送中心周边150公里范围内的县市区级将不再投入资金建设配送中心，改为“分拨中心”，由所在县市区级的较大的门店承担“分拨中心”职责。一方面做好自身的粮油门店销售、大宗团购；另一方面做好对所属县市区各加盟店的配送分发任务，对于要货量大的可以申请由省荆楚粮油公司安排直接送达。
（四）组建形式。
放心粮油配送中心的建设和改造，主要以粮食产业化龙头企业、粮油商贸企业、粮油储备企业和军供站为主组建，也可以由“区域性荆楚粮油公司”自行组建。
（五）配送中心的盈利模式。
1、开展大宗团购、企事业单位配送、学校配送等业务的销售利润。
2、直营店销售收入收益。
3、加盟店及合作加盟店的配送收益。
4、争取各级财政补贴的投入；
五、连锁店建设模式
（一）直营模式。
充分利用区域公司（配送中心）股东各方现有的门店资产，设立连锁店的资金、经营人员全部由区域公司（配送中心）负责。直营店的所有权和经营权均归属区域公司，由区域公司统一经营与管理。
（二）加盟模式。
放心粮油连锁店的建设和改造，以加盟店为主，主要选择效益较好、诚信度高、居民较集中、经营管理较规范、经营面积适中，服从当地粮食行政部门管理的现有粮油经营门店进行改造。设立连锁店的资金、经营人员全部由加盟者负责。加盟者与属地区域公司签订协议，取得授权，自负盈亏。
（三）合作模式。
设立连锁店的资金、经营人员全部由加盟者负责。湖北荆楚粮油公司只授权使用“湖北荆楚粮油”标识，仅在外观形象上予以统一，内部管理与核算自行负责，确保粮油产品质量安全。加盟者须接受区域公司的检查和指导，接受区域公司的统一配送。
（四）放心粮油连锁店的盈利模式
1、“湖北放心粮油”品牌的无形资产投入，若取得授牌经营，至少可同比提升经营收入30%至50%。
2、全省粮油销售市场份额的回报。全省市场采购价所带来的价格让利，增加各经营网点的经营毛利。
3、市场销售渠道的回报。对于粮油加工企业来讲，市场投入的营销成本的减少，使企业可以专心于生产、科研等。
4、争取各级政府的财政投入。2014年，从中央、省及地方财政都将“放心粮油市场体系”作为一项“民心工程”给予大力支持，全省36个市县把“放心粮油”纳入“为民十件实事”政府工程，必将取得各级政府的项目支撑。省粮食局将把商业储备指标、应急网点保障工程资金、中央财政补贴等给予放心粮油销售渠道。
六、放心粮油市场体系考核与监管
     各地市州及所属县市区粮食局及区域公司负责属地放心粮油配送中心、放心粮油连锁店等的日常考核和年度综合考核。通过建立考核档案，每月不定期进行一次考核，每次考核情况记入考核档案，年底根据日常考核记录、配送量以及消费者反映等进行综合考核，作为建设项目申报、示范连锁店评选以及合同履约的依据，不合格的取消“湖北放心粮油”挂牌经营资格。
      各地认定挂牌的“放心粮油”配送中心、直营店、加盟及合作店均为独立核算的经营实体，要严格依法经营，坚持质量第一，所经营的粮油产品是必须中国粮食行业协会、省粮食行业协会评定的“放心粮油”品牌和取得“QS”认证、省内外知名品牌的产品。对认定的配送中心、直营店、加盟及合作店实行全省统一编号、统一店名标识、一服务规范、统一质量承诺。要采取多种方式加强管理，建立和完善产品质量管理制度、卫生安全管理制度、索票索证制度、购销台帐制度、不合格粮油退市制度等，维护“放心粮油”经营网络为载体，积极推进“六进”（进农村、进社区、进超市、进学校、进军营、进餐饮企业）活动，使更多的消费者能够利利的购买到放心的粮油产品。各地在保障机关企业事业单位、驻军、科研院所、学校和救灾优抚用粮时，应优先从“放心粮油”经营网点中选用。
七、目前存在的问题
（一）断层问题。各区域公司处于一个承上启下非常重要的一个位置，位于放心粮油“金字塔”的第二层，在2014年对省内市场体系建设抽查审核中，我们发现区域公司和相应的配送中心对接大部分都没有网络对接，有些配送中心更是没有与区域公司进行业务往来，仍是由自己的渠道进货囤货，这对“荆楚粮油—湖北放心粮油”品牌的质量方面还是有很大的风险的，对于我们的顶层设计来讲，各配送中心连接的门店是一个网、各区域公司连接的配送中心是一个网，省荆楚粮油连接各区域公司是一个网，一环套一环。由于配送中心的断链，导致下属连锁店也无法对接，这对于放心粮油“一张网”的“一张网”战略部署造成了潜在隐患。
（二）动力不足问题。除个别区域公司外，大部分区域公司及各配送中心、门店都还未能很好的盈利，业务量和销售渠道没能很好的提升。
（三）建设动机问题。成立“区域性荆楚粮油公司”，为各地区粮食部门推荐，我们经过考察和商谈后，大部分为本区域内颇有实力的粮油商贸流通企业、粮油加工企业，组成混合所有制组成“荆楚粮油区域公司”。而如今的现状为，在放心粮油“一张网”战略运作初期，部分区域公司高层领导持观望态度，还在经营自己以前的企业，利用“荆楚粮油放心粮油”这个金字招牌为己所用，为自己的公司发展铺路，这样对于整个市场体系都是不利的。
（四）能力不足问题。部分区域公司或是配送中心的高层或者团队，对我司的各层面盈利点的划分还有理解上的不足，经营重心并没有放在应该放的位置。
八、解决措施
（一）“荆楚粮油——放心粮油”强有力的品牌支撑。优质粮油产品生产商寻找优质的粮油经销商。优质的厂商寻找的是能和厂商一起长跑，综合能力强的经销商，即能全面做好商超等现代流通渠道，又能做好食杂店等传统渠道。众所周知，随着国际四大粮商（美国ADM、美国邦吉、美国嘉吉、法国路易达孚）的中国布局，油脂类市场益海嘉里拥有了油脂类的绝对议价权，所以习主席才提出“饭碗主要要装自己生产的粮食”，而中粮集团经过经战略布局，在大米市场拥有绝对的议价权，目前全国粮油加工业经过残酷的竞争，面临重新洗牌的机遇，而放心粮油工程正“应时而上”，加入放心粮油市场体系建设是顺势而为，中粮、益海、北大荒、恒大等各大粮油生企业也看好“放心粮油市场体系”建设项目，各位加入荆楚粮油，也正是看好这个项目。经过省荆楚粮油的推荐，中粮米业拟将“福临门”系列大米的襄阳地区代理权交由“湖北荆楚粮油襄阳有限公司”负责，湖北荆楚粮油宜昌有限公司、湖北荆楚粮油鄂州有限公司分别获得恒大粮油地区代理权，我们也将进一步推进各区域公司获得国字号产品的代理权和分销权。
（二）政策支持。省粮食局为将放心粮油市场体系工程做实、做强，将采取“四网合一”战略，即将放心粮油市场体系、军粮供应体系、应急网点体系、价格监测体系四网合一。并支持地方粮食部门改革创新储备管理体系，将一部分地方原粮储备转化为商品粮储备，交与各区域公司及配送中心，用以支持和强化放心粮油市场体系的综合竞争能力。
（三）断层问题。我们认为主要的原因是，主要是利益争取问题，因为全省从2012开始进行放心粮油市场体系建设，故每个县市区都建设有配送中心，形成各自的小圈子，有的配送中心勉强发挥作用，有的配送中心就是一个摆设，在现有的财政补贴体制下，大部分都是为了争取财政补贴而建设。所以我司认为应该实行一层带一层，一层管一层的原则。各区域公司务必将自己所在区域的配送中心按标准与要求进行实际的业务配送及网络对接，否则将对不按要求的配送中心积极和当地粮食行政主管部门进行汇报，建议摘牌处理。只有统一了网络及配送两方面的工作，才能确保断层的问题得到缓解。如区域公司，在为配送中心进行货物配送分拨的业务同时，应多去寻找一些地区大宗团购的商机，如学校、企业、超市食堂等，这样在保证了自己利益点的同时也保全了下面连锁店的利益，间接的保证了自己的正常经济渠道的运作。
（四）动力问题。放心粮油的品牌概念营销：提升品牌知名度、市场影响力和产品利益联想、从而发展忠诚消费群体，提供给消费者独特的价值和选择的理由，上规模、上销量，压倒所有竞争对手。因为从消费者的本质来说，人们真正购买的是品类而不是品牌，顾客之所以选择某个品牌，正是因为它代表了某个品类。所以，如何后来居上，就是要细分出一个属于自己的，有资源做大做强的品类，只要在某一个品类成为老大，你就在消费者心智中成功占位。薄利多销做企业，企业做大了品牌自然也就大了。
        各区域公司应着力于引导各阶层了解所在层面的盈利点，配送中心做门店配送及大宗团购，门店做零散生意及餐饮行业等小批发等业务。避免配送中心做零散业务，导致门店无法生存等情况发生。其次，省荆楚粮油公司司应加大产品的种类和质量的提升，提供更多的差异化优质商品，和区域公司一起开展高效的业务工作。
（五）建设问题。部分配送中心、连锁店存在着一些动机不纯的问题，我司本着编织全省“一张网”的原则，对各配送中心及连锁店等一线阶层有比较严格的要求，要求至少5年经营粮油的经验的粮店才能授权我司的标识名称成为放心粮油超市。但部分配送中心、连锁店并没有将心思放在如何经营好店面上，反而把目光放在了国家政策的补贴上。所以各区域公司在发展门店时，从人员、管理、租金方面切实做好测算，确保门店能生存、有盈利、可发展。
（六）商品问题。薄利多销是对中国企业误导最深的竞争策略。我们经常看到高价格、高利润的品牌如日中天，相反我们却难得看到哪家企业长期靠低价格、低利润越做越大。那些抱着薄利多销观念的企业家最终消失得无影无踪。企业生存的前提是盈利，盈利能力越强的企业越有竞争力。这就需要我们打造我们自己的专属品牌。粮油行业大多存在“小、低、散”的情况，不断遵循恶性竞争的轨道，直接导致粮油产品掺假，短斤少两等情况。坚持品牌化的道路，不仅为消费者带来最直接福利，而且也是荆楚粮油持续高效发展的唯一道路。每个区域公司要切实做好市场调研，根据区域市场的消费需求，和省公司一起做实、做好主打产品、荆楚粮油自有品牌商品，省荆楚粮油已经申请并经国家工商总局同意“荆楚大地”自有商标，我们已经进行了设计“荆楚大地——晚籼米、荆楚大地——浓香菜籽油”等系列商品，和部分粮油加工企业达成共识，形成“荆楚粮油”特渠专供商品，为每个区域公司及连锁店提供差异化商品支持。个人认为区域公司的定位是大流通，80%的普通商品平进平出，20%的差异化商品是利润来源。
（七）战略定位问题。以市场为中心就是以不断满足消费者日益增长的利益需求为中心，同时兼顾竞争环境变化与策略性应对。产品为本，贵在坚持。拥有好而全面的产品是市场竞争的核心，低价竞争策略，杜绝不放心粮油产品。
我期冀这次培训真正能打开思路，摒弃误区，坚持以市场为导向，以正确的品牌运作思路为策略，我们和各区域公司持之以恒，坚持不懈，我相信发展的前途是光明和充满希望的！

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